Спектральный анализ

анализ бизнесаСам по себе метод состоит в том, что определяется химический состав того или иного вещества по его спектру. Каждый химический элемент имеет уникальный спектр и характеризуется определенными очень яркими линиями, которые трудно спутать с линиями другого элемента.

Применительно к бизнесу это означает, что та или иная проблема имеет очень яркое, свойственное только ей внешнее проявление. И если вы видите это проявление, то вы можете точно знать, что проблема у вас есть.

Особенно хорошо это можно наблюдать в продажах.

Ведь менеджеры не склонны обсуждать возникающие проблемы со своими руководителями, а в особенности с владельцем компании. Но для этого в компании и внедряют различные СРМ системы. С помощью которых легко получить различные отчеты.

Возьмем к примеру полиграфическую компанию.
Объем продаж остался на прежнем уровне, но уменьшился средний чек.
Это означает, что менеджеры работают на большом количестве мелких и средних заказов.
Если это отличается от прошлого года и сезонность тут ни при чем, то посмотрим какие могут быть проблемы и как можно их решить.

Если менеджеры остались теми же, то вряд ли у них резко понизилась квалификация и они разучились работать с крупными заказами. Значит изменилось что-то другое. Например, уволился дизайнер, который делал большинство крупных заказов, а новый еще не вошел в курс что нравится вашим клиентам. И вроде бы квалификация у них одинаковая, но стиль работы разный и этот стиль просто не нравится вашим клиентам.
Или вы перестали давать рекламу по этому направлению и у вас уменьшилось количество обращений. Или просто перестали давать рекламу, и вы пропали с радаров ваших клиентов. А ваши менеджеры почему-то привыкли работать с внешними обращениями, а не делают исходящие звонки.

И самое главное – на сегодня кажется, что проблемы никакой нет – объем продаж не изменился. Но реально – проблема есть, и она проявит себя в ближайшее время.
Проявит в падении продаж.
Но если вы сегодня разберетесь в причинах ее возникновения, то сможете воздействовать на источник и предотвратить ее последствия.

А для этого всего навсего нужно было посмотреть на «спектральный» анализ ваши продаж.